کتاب مغز خرید

معرفی کتاب صوتی مغزخرید

کتاب صوتی مغزخرید: در ناخودآگاه مشتری چه می‌گذرد؟ نوشته آناهیتا خرمی بنارکی و یاسمن باقرزاده بیوکی، درباره بازاریابی عصبی، جنبه‌های روان‌شناسی بازاریابی، مصرف‌کنندگان، آگهی‌های تبلیغاتی و مشتری‌شناسی سخن می‌گوید.

همه انسان‌ها به نوعی در یک توهم زندگی می‌کنند، اگر تصور کنند تصمیم‌گیرنده رفتارهایشان، خودآگاه و ذهن منفی آن‌هاست؛ یعنی بخشی از ذهن که با شما حرف می‌زند و ندایی از درون که در این لحظه به آرامی این عبارات را می‌خواند. چه گمان اشتباهی است که ذهن خودآگاه خود را مجری برنامه و محرک رفتار بدانید. این فکر که رفتار خریدن را یک انتخاب آگاهانه بدانید، اشتباه بسیار بزرگی است که تاجران را با شکست و ناکامی مواجه خواهد کرد.

از آن زمان که فروید نظریه ذهن ناخودآگاه را بیان کرد تأثیرات فراوانی در فضای آن زمان به وجود آورد. با گذشتن حدود یک قرن از بیان این نظریه، در سالیان اخیر آنچه ذهن دانشمندان را به خود مشغول کرده بررسی اسرار زیستی مغز انسان است.
مطالعات دهه‌های اخیر این موضوع را آشکار می‌کند که مصرف‌کننده یا بهتر است بگوییم انسان، برای تصمیم‌گیری از ذهن ناخودآگاهش بهره می‌گیرد. کتاب صوتی مغز خرید این مسئله را مطرح می‌کند که این تحقیقات زیستی و رفتاری چگونه در تصمیم‌گیری‌های روزانه زندگی شما کاربرد خواهند داشت.

قبل از اینکه تاجران استراتژی فروش را طرح‌ریزی کنند، باید به این نکته آگاه باشند که مصرف‌کنندگان نیز برای خود دارای استراتژی هستند. اینجا منظور استراتژی انسان است و نه استراتژی مصرف‌کننده. یک دیدگاه که در گذشته بیشتر مردم نسبت به تجارت داشتند و دلایل و مستندات کافی برای آن ارائه می‌کردند این بود که تاجران به جای ارتباط برقرار کردن با آنان و جلب کردن رضایتشان و برطرف کردن نیازهای آن‌ها، قصد دارند تا آنان را از پولشان جدا کنند.

تجارت برای مدت زمان طولانی، مطالعاتش را صرف اقتصاد و فرهنگ کرده و از به‌کارگیری دانش علوم اعصاب و زیستی بی‌نصیب مانده بود. در حالی که به شدت به علوم اجتماعی وابسته بود، از علوم طبیعی غفلت کرد. تغییر دیدگاه از علوم انسانی به علوم زیستی، یک فرصت بی‌نظیر و استثنایی نه فقط در تاریخ تجارت بلکه در تاریخ بشریت محسوب می‌شود. این نوع تفکر از انقلاب در حوزه علوم عصب‌شناسی و علوم رفتاری ناشی می‌شود تا به جای بررسی برون‌داد رفتاری مشتری، روند درونی پیدایش رفتار انسان را بررسی ‌کند.

در عصر کنونی زمانی یک تجارت به موفقیت می‌رسد که خوشایندها و انگیزه‌های درونی مشتریان خود را در تصمیم‌گیری‌هایشان بشناسد و هر دو بعد خودآگاه و ناخودآگاه ذهن انسان را در نظر بگیرد و قبل از آنکه آن‌ها را به دید مصرف‌کننده نگاه کند، به عنوان فردی با ویژگی‌های زیستی به حساب آورد.

گزیده کتاب صوتی مغزخرید

تصور کنید که در یک بازار بزرگ هستید. در راهروها از میان قفسه‌ها و مردم عبور می‌کنید و هر از چندی کالایی را در داخل سبد خرید خود می‌گذارید. پس از حدود 20 دقیقه خود را در باجه صندوق می‌یابید، در حالی که 26 کالا در سبد خریدتان قرار دارد، از جمله تن ماهی، موز، کره بادام‌زمینی، ماده شوینده و یک جعبه بزرگ بستنی. هر یک از این اقلام چگونه در سبد خرید شما جای گرفته‌اند؟ البته که شما آن‌ها را برداشته‌اید و در سبد گذاشته‌اید، اما چرا؟ اگر قرار باشد علت انتخاب هر 26 کالا را بیابید، بی‌شک دچار سردرگمی می‌شوید.

توضیح انتخاب بعضی از کالاها ساده است. برای مثال ماده شوینده شما تمام شده است و قرار است که در روز آینده در یک کنفرانس شرکت کنید و می‌خواهید برای کنفرانس لباسی را بپوشید که احتیاج به شست‌وشو دارد. اما برای اغلب کالاهای انتخابی دلیل خاصی پیدا نمی‌کنید. بستنی؛ شاید در آن لحظه احساس کردید که دوست دارید بستنی بخورید البته مطمئن هم نیستید اما چرا یک بستنی بزرگ را انتخاب کردید؟ نتیجه مطالعات و بررسی‌های محققان این است که اغلب افراد در اغلب موارد به صورت ناخودآگاه خرید می‌کنند.